‘Wij moeten stoppen met verkopen en beginnen met helpen.’ Het is een uitspraak die Bert Verrips, Head of Sales B2B bij Hörmann, geregeld herhaalt binnen zijn organisatie. Hörmann wil niet langer alleen gezien worden als leverancier van onder meer garagedeuren en industriedeuren, maar als partner van de architect, die meedenkt over het hele gebouwconcept.
Dat partnerschap is niet vanzelfsprekend, erkent Verrips. ‘Een architect is geen productdenker maar is vooral bezig met een concept: een pand moet voldoen aan esthetische eisen, aan duurzaamheidsnormen. Er zit echt een gedachte achter. Wij zijn van oudsher juist uitgesproken productdenkers.’ Die kloof tussen denken in producten en denken in concepten is Hörmann aan het dichten. ‘Wij snappen nu veel beter wat een architect nodig heeft, in plaats van alleen maar met een productfolder langs te komen.’
We zijn de grootste producent van stalen veiligheidsdeuren in Europa”
Meer dan garagedeuren
De productkennis waar Hörmann al sinds 1935 op bouwt, blijft wel de basis. Een belangrijke stap in de ontwikkeling van het bedrijf was de overname van een patent van de heer Berry uit de Verenigde Staten. Daaruit ontstond de bekende stalen kanteldeur, de Berry-deur, die het bedrijf nog altijd produceert. Wie aan Hörmann denkt, denkt daarom al snel aan garagedeuren, en dat is niet voor niets: het bedrijf is Europees marktleider in dat segment.
Maar dat beeld doet het assortiment tekort, vindt Verrips. ‘We zijn bijvoorbeeld ook de grootste producent van stalen veiligheidsdeuren in Europa. Denk aan vluchtdeuren, branddeuren en deuren voor kritische infrastructuur, met alle benodigde CE-markeringen en Europese certificeringen.’ Inmiddels telt Hörmann veertig gespecialiseerde fabrieken wereldwijd, elk gericht op een eigen productgroep: van industriedeuren en dockequipment tot hekwerken, slagbomen en speedgates met kentekenherkenning voor parkeergarages.
Productdenken versus conceptdenken
Voor architecten is die breedte interessant, zegt Verrips. ‘Wij zijn een van de weinige bedrijven met zo’n breed productportfolio, die bovendien alles zelf produceert. We hebben bestekteksten, BIM-modellen en IFC-bestanden van al die producten klaarliggen.’ Dat productdenken is volgens hem geen tegenstelling met conceptdenken, maar moet wel in de juiste volgorde worden geplaatst: ‘Het uitgangspunt moet conceptdenken zijn, maar zodra je in gesprek bent met een architect, kom je uiteindelijk vanzelf bij het product terecht. En dan is onze productkennis juist een groot pluspunt. Een architect vindt het fijn als een leverancier productgedreven is, maar dat werkt alleen als je niet meteen met het product binnenkomt.’
Daarom werkt Hörmann aan concepten waarin meerdere producten uit verschillende fabrieken samenkomen, in plaats van losse onderdelen. Een appartementencomplex met een parkeergarage vraagt bijvoorbeeld om een speedgate met kentekenherkenning. ‘De kentekenherkenning komt uit de ene fabriek, de speedgate uit de andere. Die zijn we aan het samenbrengen tot één concept, zodat een architect denkt: voor dit type pand heb ik Hörmann nodig, want die hebben alles al voor me uitgewerkt.’
Zekerheid voor het leven
De kern bij dit alles blijft overigens de Duitse kwaliteit waarmee Hörmann zich onderscheidt, zegt Verrips. ‘Onze slogan is ‘’Zekerheid voor het leven’. Onze producten moeten voldoen aan zeer hoge eisen voor productkwaliteit en levensduur. Dat zit in ons DNA, in al onze fabrieken en in de breedte van ons gamma.’ Voor een architect betekent dat continuïteit en herkenbaarheid: wie eenmaal met Hörmann werkt, weet wat hij krijgt, in elk segment van het portfolio. Esthetiek, techniek én duurzaamheid komen bij Hörmann samen: hoe langer een deur meegaat zonder vervangen te worden, hoe minder materiaal een gebouw over zijn levensduur nodig heeft. Duurzaamheid zit volgens Hörmann niet alleen in materiaalkeuze, maar vooral in levensduur, onderhoud en het beperken van vervangingsmomenten.
Verrips is tot slot eerlijk over waar de organisatie nog stappen moet zetten. ‘We zullen echt nog meer moeten investeren in de relatie met de architect.’ Die investering begint volgens hem niet met verkopen, maar met luisteren: snappen welke hulpvraag er bij een architect ligt, en van daaruit de juiste producten adviseren.
Dit artikel is gesponsord door Hörmann.
