blog

Welke waarden voeg jij toe?

Business

Het denken in waarden is actueel. Dat is ook niet gek in een vragersmarkt waarin het aanbod de vraag nog steeds overstijgt. Als je als bureau je eigen toegevoegde waarde niet duidelijk kunt overbrengen, blijft concurrentie op kostprijs over. En dat leidt onvermijdelijk tot een race to the bottom.

Welke waarden voeg jij toe?

 

 

Een passend voorbeeld van een geslaagde herpositionering op waarde uit een andere branche is de Bijenkorf. Die richt zich uitsluitend nog op de welgestelde (internationale) klant, voor wie de Bijenkorf waarde creëert door middel van een ‘premium experience’. De Bijenkort wil hiermee een internationaal topniveau bereiken in merken, service en winkelbeleving.

H&M daarentegen is op zijn beurt succesvol door waarde te creëren voor een ander deel van de markt. Ketens zoals V&D, die een minder helder klantprofiel met bijbehorend antwoord op hun behoefte hebben, hebben het in deze tijd buitengewoon lastig.

 Opinie Alijd van Doorn_Dialoog klant ontwerper is basis waardcreatie

Waardedenken

Dit waardedenken kan ook de architectenbranche goed doen. Als waarde alleen meetbaar zou zijn in geld, kunnen we stellen dat de financiële waardering van architectenbureaus in Nederland onder druk staat. Dat is overigens ook internationaal het geval. De omzet per persoon in de architectenbranche is bijna de laagste van alle Nederlandse zakelijke dienstverleners, waartoe ondermeer advocaten, accountants, reclamebureaus en ict-consultants behoren (Professional Services Market Study 2014).

Bovendien is de gemiddelde winst van architecten per medewerker relatief laag. Het verschil tussen de (loon)kosten en dat wat een opdrachtgever wil betalen –de financiële waarde die dus wordt toegevoegd- is in de branche blijkbaar klein. Het is daarom zaak om de waarde van de architect in zijn traditionele rol, maar ook met nieuwe diensten weer stevig op de kaart te zetten.

Expliciete waardebehoefte

Waarde creëren is een genuanceerd spel tussen opdrachtgever en architectenbureau. Aan de ene kant staan de belangen voor de opdrachtgever en andere stakeholders in het project. Welke zakelijke, functionele, en emotionele factoren spelen bijvoorbeeld een rol? Welke kansen en risico’s ziet de klant in het project? En voor wie wil hij of zij op zijn beurt waarde creëren? Aan de andere kant staan de drijfveer en de onderscheidende kennis en creativiteit van de architect. Juist die eigen kracht staat aan de basis van het ontwikkelen van verrassende waardeproposities.

Om voor iedere unieke opgave de waardebehoefte van een klant expliciet te maken en vervolgens te benoemen hoe de architect deze waarden kan realiseren, hebben wij een hulpmiddel ontwikkeld in de vorm van BNA Waardenkaarten. De dialoog staat aan de basis van deze waarde-articulatie. Dat betekent dat het benoemen van de eigen waarde niet begint met het zenden, maar met het stellen van vragen. Wat zijn de belangrijkste waarden voor een opdrachtgever? En hoe draag je hier als architect aan bij vanuit je eigen waarden en je vakmanschap?

Investeren in architectuur

Door deze waarden voor opdrachtgevers als beroepsgroep vooraf beter te [leren] benoemen komen nieuwe investeringen en budgetten voor architectuur eerder en sneller tot stand. Het verdienvermogen van architectenbureaus wordt zo vergroot. Dit is nodig om te kunnen investeren in mensen, kennis en vaardigheden en om als branche in de 21ste eeuw het verschil te kunnen blíjven maken.

Deze blog is geschreven in samenwerking met Jasper Kraaijeveld van de BNA en verwijst naar een uitgebreider artikel in de Architect van september 2015.

Actie abonnement de Architect

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels