blog

Met de klant aan tafel

Business

Opdrachtgevers in China heb je in alle soorten en maten. Terwijl je in Nederland meestal te maken hebt met een projectontwikkelaar, een woningbouwvereniging of een particulier, is in China de overheid je opdrachtgever. Al is dat vaak lang niet even duidelijk. Via allerlei constructies en verborgen achter grote bedrijven, verschuilt zich de overheid. In China is de regering het grootste bedrijf, maar het is niet de bedoeling dat de medewerkers zich openlijk verrijken. Tot nu toe werkten wij in China met drie verschillende opdrachtgevers.

Met de klant aan tafel

De eerste was de overheid zelf. Zij opereert met een groot budget, maar vaak ontbreekt het aan inzicht en het proces is meestal erg ingewikkeld, met veel politieke obstakels. Partijsecretarissen maken promotie of worden overgeplaatst en dat betekent vertraging of beëindiging van een project. De opdrachten zijn vaak uitbreidingen van bestaande steden of betreffen de bouw van grote publieke werken. Voor dit soort opdrachten, direct van de overheid, heb je goede contacten nodig en veel geduld. Voordat je het vertrouwen krijgt van een hooggeplaatste overheidsfunctionaris, doorloop je een langdurig en ingewikkeld proces. Heb je het eenmaal gekregen, dan kun je rekenen op meer opdrachten in de regio.

Investeren in vastgoed

Een tweede groep opdrachtgevers zijn bedrijven die deels eigendom zijn van de staat. Dit zijn meestal geen projectontwikkelaars, maar gewoon een cement- of een fietsfabriek of een andere industrietak. Zij zoeken een mogelijkheid om hun kapitaal te investeren. Over het algemeen is het niet mogelijk voor bedrijven en particulieren om te investeren in het buitenland. De aandelenmarkt in China is geen optie, gezien het grillige karakter en het totaal ontbreken van toezicht.

De enige mogelijkheid voor hen is dus vastgoed. Deze categorie van opdrachtgevers heeft vaak geen ervaring en beschikt over weinig visie. Ze zijn daarnaast vaak laag opgeleid, wat tot chaotische processen kan leiden. De positie die zij binnen het staatsbedrijf hebben verworven, is vaak te danken aan een carrière in de partij en de juiste connecties.

Zij zijn de eerste generatie die veel geld hebben en dit ook graag laten zien. Naar onze ervaring zijn ze totaal onvoorspelbaar en zeer onprofessioneel. Toch zijn de opdrachten absoluut de moeite waard. Wanneer een staatsbedrijf een nieuw hoofdkantoor wil moeten zij dit deels zelf financieren. Dit doen ze dan door een nieuw district te ontwikkelen met woningbouw, kantoorparken en bijbehorende voorzieningen. Uit de opbrengst van de kantoren en de woningbouw wordt het hoofdkantoor gefinancierd en krijgt de overheid zijn voorzieningen en infrastructuur. De opdracht voor een hoofdkantoor houdt dus in dat je een stedebouwkundig plan ontwikkelt inclusief met het ontwerp van alle gebouwen.

Particuliere markt

Tot slot zijn er de professionele ontwikkelaars die volledig particulier bezit zijn. Zij zijn afhankelijk van een goede relatie met de staat, als het gaat om het verwerven van grondrechten en het wijzigen van bestemmingsplannen. Toch zijn deze bedrijven beter georganiseerd. Zij huren veelal adviseurs uit Hong Kong in voor de specialistische onderdelen van het project.

De eigenaren zijn autodidacten en geslepen zakenmensen die precies weten wat ze willen. Zij zijn meestal afkomstig uit Amerika, Canada of Zuidoost-Azië en van Chinese afkomst. Dit zijn vastgoedontwikkelaars met internationale ervaring, die gewend zijn te werken met Westerse architecten. De laatste tijd worden zij steeds vaker ingehuurd als adviseur voor de overheid en de staatsbedrijven. De winstmarges zijn immers groter als je het aan deze professionals over laat.

Eerste ontmoeting 

Mijn eerste ontmoeting met een Chinese opdrachtgever was er een om niet snel te vergeten. Al tijdens mijn eerste werkweek werd ik, Tanja, gevraagd om naar een vergadering te gaan met een nieuwe klant. We reizen naar een stad genaamd
Gaochun, die vlakbij Nanjing ligt. De klant blijkt een van de rijkste bedrijven in China te zijn. Zij zijn de grootste producent van pesticide en willen een nieuw hoofdkantoor bouwen. Daarnaast willen ze een nieuw district ontwikkelen met woningbouw en kantoren. Dit is er dus één in de categorie staatsbedrijf.

 
Bestaande hoofdkwartier van de opdrachtgever.

Aangekomen in Nanjing staat de chauffeur van de opdrachtgever ons op te wachten om mij en mijn twee Chinese collega’a naar Gaochun te brengen. Aangekomen bij de opdrachtgever blijkt al snel dat ik de enige buitenlander ben en ook nog eens de enige vrouw. De gehele vergadering is in het Chinees en ik heb geen idee waar het over gaat. Mijn collega doet zijn best om de belangrijkste onderwerpen te vertalen. Het overgrote deel van de vergadering probeer ik te gissen wat er gezegd wordt en probeer ik de gezichtsuitdrukkingen te lezen. Het doet me denken aan de bouwvergaderingen die ik bijwoonde toen ik net in Nederland was en de taal nog niet goed sprak.

Tijdens de vergadering, die soms meer lijkt op een uit de hand lopende ruzie dan op een serieus gesprek, wordt aan een stuk door gerookt. Als de sigaretten op zijn begint iemand ze weer uit te delen door ze, als een croupier, over tafel naar de rokers te schuiven. Het ziet er erg chaotisch uit. Het is luid en rokerig.

Imago

Ik heb het gevoel dat mijn aanwezigheid een ceremonieel karakter heeft en dat ik alleen maar ben mee gevraagd om het internationale karakter van het bureau te benadrukken, terwijl ik juist alles wil weten over het project. Ik vraag ze welk programma ze hebben voor het hoofdkantoor en wat de afmetingen zijn. Mijn vragen blijven onbeantwoord en mijn collega verteld me dat het onbeschoft is om dit soort vragen te stellen. Ik ben verbaasd. Waarom zou dat ongepast zijn? Mijn collega verteld dat het mogelijk is dat ze het antwoord niet weten. Door inhoudelijke vragen te stellen kun je de opdrachtgever in een zeer ongemakkelijke positie brengen.

Als je zo een groot project wil bouwen dan zou je toch moeten weten wat je precies wilt, de grootte en hoeveel je wilt uitgeven, sputter ik tegen. Mijn collega is onverbiddelijk. De opdrachtgever wil alleen weten hoe het hoofdkwartier er uit ziet en hoe het imago van het bedrijf is vertaald in de architectuur. Het gebouw moet tot uitdrukking brengen hoe rijk ze zijn en hoe goed het met het bedrijf gaat. Het moet een baken zijn in de hele omgeving.

 Bedrijfsrestaurant van de opdrachtgever.

Slang eten met de grote baas

Na de vergadering worden we uitgenodigd voor de lunch. Blijkbaar is de vergadering een succes en tijdens de lunch wordt onze samenwerking gevierd. De maaltijd wordt opgediend in de besloten ruimte van het bedrijfsrestaurant. Iedereen zit om een ronde tafel. Er vind een chaotische stoelendans plaats waarin wordt aangegeven waar de baas zit en wie naast hem mag zitten. Iedereen krijgt zijn eigen plek.

Het eten wordt al snel door een dame binnen gebracht, ik zie niks herkenbaars. Iedere keer als ik iets probeer wacht men gespannen op mijn reactie. Ik ben over het algemeen nog al kieskeuring als het op eten aankomt en ik probeer me groot te houden. Het heeft jaren geduurd voordat ik bijvoorbeeld gewend was aan bitterballen, maar deze lunch slaat alles voor me.

De opdrachtgever is trots op de verschillende specialiteiten uit zijn regio die vandaag geserveerd worden. Een van deze gerechten is een stoofpot waarin duidelijk stukken slang te herkennen zijn. Het ziet er uit al de exacte doorsnede van een slang waarin alles nog intact is inclusief de huid.

Voor sommige mensen zou het een fantastische ervaring zijn om al deze exotische gerechten te proberen, maar voor mij is het een regelrechte nachtmerrie. Uit respect voor de opdrachtgever probeer ik van alles uit en doe ik alsof ik het eten zeer op prijs stel. Ik stel me voor dat ik in een Chinese film ben beland. Iedereen praat luid, er wordt veel gerookt en botten worden naast de borden op tafel uitgespuugd.

 

Baijiu

Op een gegeven moment wordt besloten om de deal te bezegelen met een toost en er wordt een fles baijiu geopend. Dit is een Chinese sterke drank. Iedereen moet mee drinken en wanneer de glazen leeg zijn, schenkt de baas weer nieuwe in. Weigeren mee te drinken is onacceptabel en wordt gezien als een belediging. Ik kom uit Servië, waar de nationale drank Slivovic is, dus ik weet wat sterk is, maar dit smaakt vreselijk. Iedereen is snel dronken.

Het gesprek wordt steeds luider en mijn collega zegt dat het alleen maar over politiek gaat. Het is twee uur in de middag en niemand praat meer over het project. Het is tijd om terug te gaan naar kantoor. Mijn collega zegt op de terugweg een beetje verontschuldigend dat niet alle klanten zo zijn. Ik neem aan dat ik deze eerste keer dus geluk heb gehad om zo een opdrachtgever te treffen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels