blog

Leven met Guanxi (关系)

Architectuur

Letterlijk vertaald betekent Guanxi in het Chinees relatie. Volgens ons is het in China van groter belang dan contract of afspraak. Het is iets wat je zorgvuldig opbouwt en in stand houdt. Je relatie met een opdrachtgever is in China een niet te onderschatten factor bij het binnenhalen van projecten. Waar je in Nederland vaak via een reguliere vergadering met een projectontwikkelaar of woningbouwvereniging tot een overeenkomst komt, is het in China heel gebruikelijk om via informele diners, theesessies en karaoke avonden langzaam een band met je klant op te bouwen. Veel Westerse bureaus in Sjanghai hebben dan ook een aparte marketingafdeling die de Guanxi opbouwt en onderhoudt.

Leven met Guanxi (关系)

Guanxi is het equivalent van een netwerk zoals je dat ook in Nederland kent, maar met dit verschil dat het in China veel persoonlijker is. Het is bijvoorbeeld heel gebruikelijk om binnen een Guanxi netwerk geld aan elkaar uit te lenen of elkaar gunsten te verlenen. Zo creëer je een gevoel van ‘voor wat hoort wat’. De grens tussen privé en zakelijk is vaag en vaak onderhouden families al generaties lang Guanxi met elkaar. Een tweede reden voor het belang hiervan is dat China nooit een betrouwbaar rechtssysteem heeft gekend. Men vertrouwt daarom vooral op elkaar en op het eigen netwerk.

 Guanxi_Blog_Tanja en Reijer 

Guanxi in de vergadering

Tijdens vergaderingen kun je aan de plek waar je zit, afleiden hoeveel Guanxi je hebt met je opdrachtgever. Het feit dat je bent uitgenodigd laat zien dat je tot de kring van vertrouwelingen behoort. Tijdens vergaderingen met belangrijke overheidsklanten zijn vaak veel mensen aanwezig. Om alle aanwezigen een zitplaats te bieden is vaak een tweede rij stoelen nodig langs de wanden.

Degene die het dichtst bij de leider zit, heeft de beste Guanxi. De leider zit altijd in het midden, met zijn gezicht naar de deur. Naast hem zitten de leden van zijn bestuur. Zij behoren tot de naast familie of zijn personen uit zijn persoonlijke Guanxi netwerk. Wanneer je niet aan de tafel zit, moet je heel hard werken aan je Guanxi. Als architect zit je meestal op de buitenste rij. Zij zijn eenvoudig weg niet belangrijk genoeg.

 Guanxi_Blog_Tanja en Reijer

Guanxi in prijsvragen

Een groot deel van het voormalige expositieterrein in Sjanghai wordt opnieuw ontwikkeld. In eerste instantie was het plan om de paviljoens te integreren in de stad. Deze bleken echter van zodanig slechte kwaliteit dat het goedkoper is om alles te slopen en het hele gebied opnieuw te ontwikkelen. Als start van het project is door een semioverheidsbedrijf een prijsvraag uitgeschreven. Deze is openbaar en je zou verwachten dat honderden bedrijven meedoen. In werkelijkheid heeft slechts een handvol architectenbureaus zich ingeschreven. Iedereen weet namelijk dat het vooral aan je Guanxi met de organisator van de prijsvraag ligt of je een kans maakt of niet. Doorslaggevend is niet alleen de Guanxi die je hebt met de opdrachtgever, maar ook of jouw Guanxi netwerk interessante contacten voor hem oplevert.

Guanxi_Blog_Tanja en Reijer

Schijn en werkelijkheid

Met deze prijsvraag deden uiteindelijk slechts acht bedrijven mee. Zoals gebruikelijk moest er binnen drie weken een totaal plan, inclusief maquettes en impressies, voor negentigduizend vierkante meter kantoorgebouw worden gepresenteerd. Pas na de officiële presentatie van alle plannen begon de echte prijsvraag. Eindeloze diners en informele ontmoetingen volgden. Uiteindelijk op een reis naar Europa, georganiseerd door onze marketingafdeling, vertelde de opdrachtgever op de terugweg in het vliegtuig dat we hadden gewonnen. Tot onze stomme verbazing kondigde hij echter een week later een tweede ronde aan. Deze was opnieuw openbaar en een aantal bedrijven waaronder wij werden uitgenodigd mee te doen. We begonnen te twijfelen. Wat was mis gegaan? Was onze Guanxi niet goed genoeg of hadden we zonder dit te weten het vertrouwen van de opdrachtgever geschonden? De klant stelde ons gerust en liet ons weten dat tegenwoordig een tweede ronde is voorgeschreven voor overheidsbedrijven om ieder schijn van vriendjespolitiek te vermijden. Voor de tweede ronde zouden wij samen met de opdrachtgever de prijsvraagdocumenten opstellen en de lat zo hoog leggen dat uiteindelijk niemand in drie weken een vergelijkbaar ontwerp tijd zou kunnen maken. Wij hadden immers het ontwerp al gemaakt en diende alleen wat meer details toe te voegen. Het behoeft verder geen betoog dat wij ook de tweede ronde hebben gewonnen.

Guanxi_Blog_Tanja en Reijer 

Guanxi of corruptie?

Het voorgaande verhaal over de prijsvraag laat zien dat je met je guanxi de uitkomst van een prijsvraag kunt beïnvloeden. Het nadeel is echter dat de opdrachtgever je een gunst verleent en daar later het nodige voor terug verlangt. Dat is nu eenmaal hoe Guanxi werkt. Na het winnen van de prijsvraag hebben we dan ook vele concessies moeten doen in het ontwerp. Ook hebben we niks meer te zeggen over de technische uitwerking. De opdrachtgever heeft hiervoor het Chinese bedrijf ingeschakeld dat ook meedeed aan de prijsvraag. Dit bedrijf heeft goede Guanxi met de klant en eist zo zijn deel in het project op.

Guanxi_Blog_Tanja en Reijer 

Zaken en privé

Is deze gang van zaken een proeve van corruptie? Het hele systeem in China en met name bij de overheid is gebouwd op Guanxi. Dus je kunt het ook cultuur noemen. Door giften en gunsten uit te wisselen vergroot je je kans op een opdracht. Je staat dan wel in het krijt bij je opdrachtgever, waardoor het moeilijk is om de kwaliteit van je ontwerp te handhaven. In Nederland zijn zaken en privé gescheiden. Uiteindelijk is dat zo gek nog niet. Je hebt ten minste geen ingewikkeld gedoe met gunsten en verzoeken. Je kunt immers wel zonder zakenrelaties, maar je vrienden kun je niet laten vallen.

Guanxi_Blog_Tanja en Reijer 

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels